Pioniersdilemma’s: “Met één been op de boerderij en één been in de stad”
“Voor mij is dit ideaal: met één been op de boerderij en met één been in de stad”, vertelt Joost van Schie, wanneer we met de Polderpioniers zijn Leidse Oogst-winkel bezoeken. Het verwaarden en vermarkten van eigen producten is voor veel Polderpioniers een spannende reis. Welke keuzes moet je maken? Hoe pak je het aan of hoe groei je door? Tijdens deze ontmoeting komen er verschillende cases op tafel. Product, persoon en plek zijn daarbij cruciale factoren, die maken dat ieder zijn eigen invulling kiest. Tegelijkertijd zijn er ook voldoende lessen van elkaar te leren.
We lichten enkele cases uit, die deze middag zijn besproken.
Hoe verkoop je 40 ton cranberries in 3 maanden?
Met The Cranberry Company in de Krimpenerwaard is Bart Crouwers de enige lokale teler op veenweidegebied. Barts interesse ligt tot nu toe vooral bij het telen en het oogsten. Dit jaar was zijn oogst nog relatief beperkt, maar uiteindelijk verwacht hij elk jaar in oktober 40 à 50 ton verse cranberries van zijn percelen te halen. Waar zet je die af? Tijd om daar alvast over na te denken. Vers blijven ze 3 maanden goed. Verkoop je via specialiteitenwinkels, de horeca, korteketen-initiatieven of via de groothandel? Moet je investeren in een verpakkingslijn? En hoe zorg je dat je ze jaarrond kunt afzetten?
Vanuit de groep komen er volop suggesties: verse, gevriesdroogde en gedroogde cranberries en producten als jam, compote, sap of likeur hebben elk een eigen markt en spreiden zo je verkoop en je risico – de cranberries drogen maakt het tot een jaarrond te verkopen product – huur een geconditioneerde ruimte voor opslag, maar de energieprijzen maken koelen en bewaren wel flink duurder – als je een deel verwerkt tot exclusieve producten onder eigen merknaam heb je daarmee ook een drager voor je verhaal – en zorg dat je jezelf nooit afhankelijk maakt van één afnemer tenzij met een contract over langere termijn.
“En huur iemand in voor het verpakken, opslaan of verwerken”, adviseert Jeroen. “Op kleine schaal is het nog leuk om zelf 200 bakjes te vullen, maar daarna niet meer. Iedereen denkt altijd meteen aan zelf doen, maar er zijn talloze gespecialiseerde aanbieders die dit soort diensten prima voor je kunnen doen. Dat kost je wel marge, maar als het jouw interesse niet heeft dan kun beter verkennen hoe je kunt uitbesteden.”
Hoe positioneer je een korteketenwinkel in de stad?
Joost ontwikkelde samen met Fennie Lansbergen het franchise-concept Oogst. Een onbemensde winkel, waar je producten van lokale makers en natuurinclusieve boeren uit de omgeving koopt. Via een app kunnen klanten 7 dagen per week van 6.00 tot 22.00 uur komen winkelen, en daarmee is Oogst de natuurvoedingswinkel met verreweg de ruimste openingstijden in de markt.
“Toen we hiermee gingen starten, zag ik het zelf als een soort boerderijwinkel”, vertelt Joost. “Maar mensen vergelijken een winkel als dit direct met andere retail, ook met de supermarkt. Ze verwachten bij wijze van spreken dat we hier ook een vernevelaar boven de groenten hebben staan én dat we daarnaast de persoonlijke service bieden die ze elders zo missen. Voor ons is het de uitdaging om het persoonlijk te maken, zonder dat we zelf voortdurend aanwezig zijn. Duidelijk is wel: we moeten voortdurend het verhaal vertellen, van de makers en van ons concept.”
“In een winkel als dit moet je veel dingen tegelijk goed doen. Je moet meegroeien en voorkomen dat klanten afhaken. Assortiment, service, beleving, prijs en gemak moeten in orde zijn. En daarbij heeft gemak voor verschillende klantgroepen een andere invulling: de een hoeft niet de polder in naar de boeren toe, een ander is blij met de ruime openingstijden of het in alle rust kunnen winkelen. Sommigen vinden de app gemakkelijk, voor anderen is het een potentiële afhaker.
Er is dus ook verschil tussen de redenen waarom mensen de eerste keer komen en de redenen waarom mensen blijven terugkomen. Contact met de klanten, marktonderzoek én blijven doorontwikkelen zijn cruciaal. Daarom willen we ook niet te snel doorgroeien naar heel veel winkels, we moeten eerst scherp hebben wat er wel en niet werkt.”
Zelf heeft Joost inmiddels 3 petten op: vanuit de boerderij is hij een van de leveranciers, hij is de franchisehouder van de winkel in Leiden en samen met Fennie is hij eigenaar van het franchiseconcept. “Het voordeel van een eigen verkoopkanaal is dat je naast je primaire product makkelijk ook andere eigen producten kunt leveren, in mijn geval behalve de kaas ook vlees, eieren en thee. Maar ik ben wel een serieus deel van mijn tijd bezig met winkelier zijn. Ik denk overigens dat dat cruciaal is voor succes: het contact met klanten is enorm belangrijk om Oogst te laten slagen.”
Wat Joost betreft heeft Oogst de potentie om tools te geven aan heel veel boeren die duurzamer willen gaan werken. “Vanuit de franchise ondersteunen we met marktonderzoek, de inrichting van de winkel, de app, met management data, marketing support en retail-ondersteuning. Het onbemensde concept maakt het wat mij betreft laagdrempeliger om te starten, met het oog op eigen tijdsbesteding en investeringsrisico. Ik zie het als puzzelstukje in de transitie. We willen toe naar meer winkels, ook om de ICT-kosten te kunnen spreiden. Tegelijkertijd moet ik het voorlopig ook klein houden: ik moet bewijzen dat dit concept winstgevend te maken is. Maar de behoefte die wij vervullen voor consumenten en boeren, die bestaat overal in het land.”
